Άρθρα – Συνεντεύξεις

Για τον Ηλία Αποστολόπουλο, κορυφαίο Ασφαλιστή της lnternational Life για το 2011, αυτό είναι το ελιξίριο της επιτυχίας. Όσο για την αποτυχία, αυτή στην ουσία δεν υφίσταται, διότι «αποτυχία είναι μόνο η έλλειψη επαφών και δραστηριότητας». Αν αυτά ισχύουν, τότε «κάθε αποτυχία, δεν είναι παρά ένα βήμα πιο κοντά στην επιτυχία»! Στην Επιθεώρηση του Κλέαρχου Πεφάνιου από την αρχή της καριέρας του, βρίσκεται μονίμως στην πρώτη ή στη δεύτερη θέση σε όλη την εταιρεία. Είναι μέλος του MDRT με συμμετοχή σε όλα τα παγκόσμια συνέδρια και ισόβιο μέλος της Limra, με βραβεύσεις και 2 συμμετοχές σε αντίστοιχα συνέδρια. Μετά από δέκα χρόνια, έχει δημουργήσει ένα από τα μεγαλύτερα χαρτοφυλάκια της lnternational Life.

Πείτε μας λίγα λόγια για τη σταδιοδρομία σας: Πώς προέκυψε η ενασχόλησή σας με τιςΑσφάλειες; Πόσα χρόνια είστε με την lntemational Life; Τι σας έκανε να επιλέξετε τη συγκεκριμένη εταιρεία;

Πριν από 11 χρόνια η σύζυγός μου εργαζόταν στην lnternational Life και με παρότρυνε να περάσω από συνέντευξη για τη δουλειά του Ασφαλιστικού Συμβούλου. Ήταν μια περίοδος δύσκολη, λίγο πριν απολυθώ από φαντάρος και είχα μεγάλη αγωνία για το μέλλον. Μέσα από την πρώτη μου επαφή με το χώρο ένιωσα ότι μάλλον αυτή η δουλειά μου ταιριάζει, χωρίς βέβαια Τότε να γνωρίζω αν θα τα καταφέρω. Η τελική απόφαση, τώρα, να δουλέψω στην lnternational Life οφείλεται στη σύζυγό μου που με έπεισε για το πόσο υποστηρικτικό ήταν το περιβάλλον στο συγκεκριμένο γραφείο , κάτι που μου τράβηξε την προσοχή καθώς, στο παρελθόν είχα αρνητικές εμπειρίες από προηγούμενες δουλειές, λόγω ακριβώς των άσχημων συνθηκών εργασίας. Κρίνοντας εκ των υστέρων, έκανα τη σωστή επιλογή, καθώς πλέον γνωρίζω από πρώτο Χέρι ότι εκπροσωπώ μία από τις πιο Σοβαρές και αξιόπιστες Εταιρείες της αγοράς, που βρίσκεται πραγματικά δίπλα στον πελάτη αλλά και στους ανθρώπους της.

Πώς βρίσκετε πελάτες; Ακολουθείτε κάποια συγκεκριμένη μέθοδο;

Η εξεύρεση πελατών είναι καθοριστικής σημασίας στο επάγγελμά μας. Συστάσεις, κέντρα επιρροής, προσωπικές επαφές και συχνά ραντεβού υποστηριζόμενα από ποιοτική εργασία και συνεχές service είναι μονόδρομος αν κάποιος θέλει πραγματικά να πετύχει. Απαντώντας στο ερώτημά σας, η «μέθοδος» μου, είναι η αδιάλειπτη, ανθρώπινη επαφή και η συνεχής υποστήριξη του πελατολογίου μου με επίκεντρο, όμως, την ανάπτυξη των κέντρων επιρροής, κάτι που μου διασφαλίζει μία ροή συστάσεων.

Εργάζεστε πολλές ώρες την ημέρα;

Ναι. Εργάζομαι καθημερινά πολλές ώρες, γιατί η ανάπτυξη μεγάλου πελατολογίου στηρίζεται στη σωστή οργάνωση, υποστήριξη αλλά και συνεπάγεται αντιμετώπιση και επίλυση μιας πληθώρας θεμάτων σχετικών με αυτό. Το τηλέφωνό μου χτυπάει ακατάπαυστα και μιλώ με πελάτες για αποζημιώσεις, για νέες επαφές και ραντεβού αλλά και για πιο προσωπικά μας θέματα, αφού με τους περισσότερους διατηρώ φιλικούς δεσμούς. Αυτός είναι και o τρόπος με τον οποίο μια δύσκολη και επίπονη ημέρα, γίνεται πιο ευχάριστη: η επιτυχία σε ένα ραντεβού πώλησης σε συνδυασμό με μια χαλαρή συνομιλία με κάποιον πελάτη που όμως πλέον είναι φίλος, ανεβάζουν το ηθικό και μειώνουν την κούραση και το στρες.

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το σημαντικότερο για τη σωστή εξυπηρέτηση του πελάτη; Πώς κάνετε τους πελάτες σας να σας εμπιστευτούν;

Ο πελάτης χρειάζεται πάντα τον ασφαλιστή δίπλα του. Όχι μόνο όταν επέλθει ο ασφαλιστικός κίνδυνος, αλλά και καθόλη τη διάρκεια της συνεργασίας. Πρέπει να αισθάνεται ασφαλής και καλυμμένος σε κάθε περίπτωση. Άρα η επαφή είναι για μένα το κλειδί. Μέσω αυτής, η αποζημίωση θα είναι αποτελεσματική, έγκαιρη και σωστή. Ο πελάτης θα μείνει ευχαριστημένος και η εμπιστοσύνη που αναπτύσσεται θα χτίσει μια σχέση που δύσκολα θα διαρρηχθεί στο μέλλον.

Τι πουλάτε κυρίως; Η κρίση έχει επηρεάσει τη δομή και τον όγκο του χαρτοφυλακίου σας;

Ο κύριος όγκος των πωλήσεων μου βασίζεται σε προϊόντα Ζωής, χωρίς αυτό να εμποδίζει την παραγωγή γενικών ασφαλειών. Από τα προϊόντα Ζωής, αναπόφευκτα, τα νοσοκομειακά προγράμματα είναι o πρωταγωνιστής καθώς είναι δεδομένο ότι με τα προβλήματα της κοινωνικής ασφάλισης οι άνθρωποι θεωρούν τη σωστή κάλυψη της υγείας τους αδιαπραγμάτευτη. Ταυτόχρονα όμως προσπαθώ όσο μπορώ να παρέχω σφαιρική ενημέρωση και μέσα από τη σωστή διερεύνηση των αναγκών του πελάτη να τους οδηγώ και στην εξασφάλιση άλλων εξίσου σημαντικών κινδύνων όπως η προστασία της οικογένειας από ενδεχόμενη απώλεια ζωής ή μόνιμης ολικής ανικανότητας του ασφαλισμένου. Τα τελευταία χρόνια με την κρίση οι άνθρωποι έχουν γίνει πιο προσεκτικοί και ίσως επιφυλακτικοί στις επιλογές τους, το γεγονός αυτό όμως δεν έχει επηρεάσει την ανάπτυξη του χαρτοφυλακίου μου.

Φοβάστε την κρίση;

«Η κρίση γεννά ευκαιρίες» ακούμε συχνά. Συμφωνώ, επιπλέον όμως θεωρώ πως μέσα από την κρίση θα επιβιώσουν μόνο οι ασφαλιστές που πιστεύουν και υποστηρίζουν τη δουλειά τους, θα γίνει δηλαδή ένα «ξεκαθάρισμα». Ο χώρος μας ταλαιπωρήθηκε πολύ από «ασφαλιστές για το χαρτζιλίκι» κι από εταιρείες που εκμεταλλεύτηκαν την εμπιστοσύνη του πελάτη και υποβάθμισαν το επάγγελμά μας. θεωρώ ότι αυτά τελείωσαν. Από εδώ και πέρα, καθένας θα πρέπει να αποδεικνύει την αξία του και θα εισπράττει ό,ΤΙ του αναλογεί. Όχι λοιπόν, η κρίση δεν με επηρεάζει αρνητικά. Απλώς, μου επιβεβαιώνει κάτι που γνωρίζω καλά, ότι σ' αυτή τη δουλειά, όταν είναι κανείς Σωστός απέναντι στον πελάτη, δεν έχει να φοβηθεί τίποτα.

Πώς βλέπετε τη διείσδυση του Διαδικτύου γενικότερα και ειδικότερα την τάση της Direct πώλησης μέσω Διαδικτύου;

Το διαδίκτυο υπάρχει πλέον παντού, είναι μια πραγματικότητα. Μας διευκολύνει στην καθημερινότητά μας και απλοποιεί τις διαδικασίες, αλλά μέχρι εκεί. Πιστεύω πως ολοκληρωμένη και σωστή πώληση δεν μπορεί να γίνει μέσω μιας αδιάφορης τηλεφωνήτριας, ή ενός καλοσχεδιασμένου site στο Διαδίκτυο. Ειδικά στην Ελλάδα όπου η ανάγκη της προσωπικής επαφής είναι παραπάνω από απαραίτητη, γνωρίζω από εμπειρία πως σε καμία περίπτωση δεν μπορεί να υποκαταστήσει την προσωπική πώληση. Ίσως σε κάποια προϊόντα, όπως το αυτοκίνητο, να λειτουργήσει προσωρινά, αλλά για πιο πολύπλοκες ανάγκες που χρειάζονται ουσιαστική καθοδήγηση και υποστήριξη, πραγματικά δεν βλέπω πώς μπορεί μια απρόσωπη μηχανή και ένας υπάλληλος με ωράριο να σταθεί επάξια δίπλα στον πελάτη.

Από τι θα λέγατε ότι πάσχει ο ελληνικός κλάδος ασφαλειών;

Ο κλάδος των ασφαλειών στην Ελλάδα πάσχει κυρίως από οργάνωση και εξειδίκευση, στο κοντινό παρελθόν όμως έπασχε και από ειλικρίνεια. Στο παρελθόν η έλλειψη ουσιαστικών ελεγκτικών μηχανισμών δημιούργησε πληθώρα αρνητικών φαινομένων με σημαντικές συνέπειες στους πελάτες αλλά και στους επαγγελματίες του Χώρου. Το επάγγελμα του ασφαλιστή ταυτίστηκε στη συνείδηση τουΈλληνα με μια κερδοσκοπική και τυχοδιωκτική ενασχόληση και για πολλά χρόνια η αλήθεια, για ένα μέρος των διαμεσολαβούντων, δεν ήταν και πολύ διαφορετική. Σήμερα τα πράγματα σιγά-σιγά αλλάζουν, η τρέχουσα ασφαλιστική νομοθεσία που επιβάλλει την ουσιαστική εποπτεία και τον υπολογισμό της κεφαλαιακής επάρκειας και της φερεγγυότητας των ασφαλιστικών Εταιρειών (Solvency ΙΙ), παρότι δυσκολεύει και αρκετές σωστές Εταιρείες, στο πλαίσιο της οικονομικής κρίσης, ξεκαθαρίζει κάπως το τοπίο και προστατεύειτους πελάτες. Ταυτόχρονα, οι Εταιρείες πρέπει να επενδύσουν βαθιά και ουσιαστικά στη γνώση και στην εκπαίδευση των δικτύων τους καθώς η ουσιαστική κατάρτιση και η υψηλή εξειδίκευση θα οδηγήσει στην αναβάθμιση της ποιότητας των επαγγελματιών του χώρου και στην παροχή καλύτερων υπηρεσιών προς τους πελάτες.

Σκέφτεστε καθόλου στο μέλλον να φτιάξετε τη δική σας;

Η αλήθεια είναι πως όχι. Η ιδέα της δημιουργίας μιας δικής μου ομάδας δεν υπάρχει καθόλου στο σχεδιασμό που έχω κάνει για την καριέρα μου τα επόμενα χρόνια. Ο λόγος είναι πως μου αρέσει το παιχνίδι της παραγωγής, η ευγενής άμιλλα, ο μηνιαίος και ετήσιος στόχος είναι οι κινητήριες δυνάμεις μου. Δεν μπορώ να με φανταστώ σε μία πιο στατική και οργανωτική θέση, η δουλειά που αγαπώ βρίσκεται εκεί έξω.

Ποιο είναι το πιο ισχυρό σας κίνητρο; Ποιο είναι το μεγαλύτερο προσόν για έναν Διαμεσολαβητή;

Η δυνατότητα να δημιουργήσω και να εξασφαλίζω ουσιαστική ποιότητα ζωής στην οικογένειά μου είναι σαφώς το μεγαλύτερό μου κίνητρο. Γνωρίζοντας ότι με σκληρή δουλειά μπορείς να φτάσεις σε πολύ υψηλά επίπεδα αμοιβών, παρέχοντας ταυτόχρονα λύσεις σωτήριες στους συνανθρώπους σου, είναι το «ελιξίριο» της επιτυχίας. Η εντιμότητα και η ειλικρίνεια απέναντι στον πελάτη, στην Εταιρεία και φυσικά απέναντι στον ίδιο μας τον εαυτό αποτελεί τη σημαντικότερη αρετή του Διαμεσολαβητή. Ακόμα θα πρέπει να μη φοβάται να «δώσει» πράγματα στους ανθρώπους, να μοιραστεί μαζί τους και να τους νοιάζεται.

Ποια είναι η συνταγή της επιτυχίας; Και πώς αντιμετωπίζετε την αποτυχία ή την ήττα στη δουλειά σας; Το κίνητρο είναι αυτό που με οδηγεί κάθε φορά προς την επιτυχία. Η καρδιά στην οικογένεια και το μυαλό μου στο στόχο.

Η έννοια της αποτυχίας στο επάγγελμά μας είναι σχετική. Αποτυχία στη δουλειά μας είναι η έλλειψη επαφών, οργάνωσης και δραστηριότητας αφού μόνο μέσω αυτών κατακτά κανείς και την υψηλή παραγωγή. Για εμένα ένα ραντεβού που δεν πήγε καλά αποτελεί μάθημα για το επόμενο, ισοδυναμεί με μια επαφή που μπορεί να καρποφορήσει κάποια στιγμή στο μέλλον, μια γνωριμία που δεν θα έκανα ποτέ αν δεν είχα πάει. Έτσι μετά από 11 χρόνια καθημερινής ενασχόλησης με τη δουλειά, η αποτυχία με φέρνει πιο κοντά στην επιτυχία. Η μόνη λοιπόν μη αποδεκτή αποτυχία είναι η αδράνεια και η έλλειψη προγραμματισμού.

Τι συμβουλή θα δίνατε στους νεοεισερχόμενους;

Αρχικά να πιστέψουν σε αυτό το επάγγελμα, να νιώθουν περήφανοι γι' αυτό και να το αγαπήσουν. Ύστερα να εκπαιδευτούν σωστά - μόνο οι επαγγελματίες ασφαλιστές θα επιβιώσουν αυτούς τους καιρούς- και φυσικά πολλά ραντεβού, επαφές, ενημέρωση και ενδιαφέρον για τη δουλειά. Πρέπει να μπορούν να παραμένουν ταπεινοί και οικείοι στους πελάτες τους, να βάζουν διαρκώς στόχους και να πιστέψουν πως μπορούν να τους κατακτήσουν. Να προγραμματίσουν το χρόνο τους και να παραμείνουν πιστοί στα όνειρά τους. Να μην πτοηθούν από τις πρώτες δυσκολίες, τις πρώτες απογοητεύσεις, αυτές είναι που θα τους σκληραγωγήσουν και θα τους διδάξουν τη δουλειά. Οι συμβουλές δεν τελειώνουν ποτέ, για μένα το σημαντικότερο είναι να νιώθουν περήφανοι για την επαγγελματική τους επιλογή και να αποπνέουν στο συνομιλητή τους σιγουριά και επαγγελματισμό.

Τι είναι αυτό που απολαμβάνετε περισσότερο στο επάγγελμά σας;

Την επιτυχία, με κάθε κατάκτηση μιας νέας δουλειάς, την ανεξαρτησία που μου προσφέρει, τόσο σε οικονομικό όσο και σε προσωπικό επίπεδο, το πάθος που μου βγάζει όταν διεκδικώ την επίτευξη των στόχων μου, όπως επίσης και την ικανοποίηση που νιώθω κάθε φορά που πραγματοποιώ μια υπόσχεση απέναντι στον πελάτη μου.